해외 시장 진출을 꿈꾸는 많은 기업에게 성공적인 수출을 위한 ‘결정적인 한 조각’이 아직 부족한 경우가 많습니다.
그저 제품의 장점만 나열하거나 막연한 기대감으로 해외 바이어를 만났다가는 냉담한 반응에 좌절하기 쉽습니다.
심지어 공들여 준비한 제품 설명조차 제대로 전달하지 못하고 돌아오는 경우도 있습니다.
지금부터 바이어의 마음을 사로잡고 실제 계약으로 이어지는 ‘수출 성공의 3가지 핵심 비결‘을 공개합니다.
첫 번째 비결: 가격 경쟁력 확보
해외 시장이라는 거대한 무대에 우리 제품을 선보이려는 많은 기업이 공통으로 마주하는 질문이 있습니다.
“과연 우리 제품이 해외 바이어의 선택을 받을 수 있을까?”
이 질문에 답하기 위해선 단순히 제품의 기능이나 기술력에 대한 자신감을 넘어, 바이어의 시선으로 제품을 객관적으로 평가하는 냉철함이 필요합니다.
성공적인 수출을 위한 첫 번째 비결은 바로 ‘가격 경쟁력’입니다.
아무리 혁신적인 기술과 뛰어난 품질을 자랑하는 제품이라도, 바이어가 예상하는 예산 범위를 넘어서면 협상 테이블에 앉기조차 어렵습니다.
시장 조사와 경쟁사 분석을 통해 현지 시장의 가격 수준을 정확히 파악하고, 우리 제품이 제공하는 독점적인 가치를 고려하여 합리적인 가격을 제시하는 것이 중요합니다.
단순히 가격을 낮추는 것이 아니라, 품질과 성능 대비 가격, 즉 뛰어난 가성비를 통해 바이어에게 ‘투자할 가치가 있는 제품’이라는 인식을 심어주어야 합니다.
두 번째 비결: 바이어 관점의 가치 제안
바이어의 평가 요소
두 번째 비결은 ‘바이어 관점의 가치 제안’입니다.
수출 시장에서 우리 제품이 확고한 입지를 다지기 위해서는 무엇보다 ‘바이어의 시선’으로 제품의 장단점을 명확히 파악하는 것이 중요합니다.
많은 기업들이 제품 개발 단계부터 기술력이나 기능적 우위에만 집중하는 경향이 있는데, 이러한 접근 방식만으로는 해외 시장에서 충분한 경쟁력을 확보하기 어렵습니다.
바이어들은 단순히 제품의 하드웨어 스펙이나 나열된 기능 목록을 보는 데 그치지 않습니다.
그들은 다음과 같은 점을 다각도로 분석합니다.
- 유통망을 통해 최종 소비자에게 제공될 실질적인 가치
- 현지 시장의 트렌드 및 규제에 대한 부합 여부
- 투자 대비 충분한 수익성 보장 가능성 분석
사례로 본 현지 맞춤 전략
예를 들어, 한 국내 스마트 가전 제조업체가 자체 개발한 최첨단 공기청정기를 유럽 시장에 수출하려 했을 때, 높은 기술력에도 불구하고 현지 바이어들은 ‘미세먼지 농도 표시 방식’이나 ‘필터 교체 용이성’ 등 사용 환경과 소비자 편의성에 대한 현지 맞춤형 개선점을 요구했습니다.
이처럼 철저한 바이어 관점의 재평가는 미처 발견하지 못했던 제품의 잠재력을 확인하고, 수출 시장에서 독보적인 경쟁력을 구축할 수 있는 중요한 기회를 제공합니다.
세 번째 비결: 신뢰성, 안전성 및 안정적인 유통
바이어가 중시하는 신뢰 요소
세 번째 비결은 ‘신뢰성, 안전성 및 안정적인 유통’입니다.
해외 바이어들은 제품의 최종 결정을 내릴 때 ‘신뢰성과 안전성’을 매우 중요하게 고려합니다.
바이어들이 꼼꼼히 확인하는 요소는 다음과 같습니다.
- 국제 표준에 부합하는 품질 관리 시스템 구축 여부
- 필요한 해외 인증을 모두 획득했는지 확인
- 장기간 안정적인 제품 공급 가능성 확보 및 유지
- 문제 발생 시 신속한 지원 체계 마련 여부
신뢰 구축 및 유통 전략
품질에 대한 지속적인 투자와 투명한 정보 공개를 통해 바이어와의 두터운 신뢰를 구축해야 합니다.
더불어 효율적인 유통 구조를 통해 제품이 현지 시장에 원활하게 공급될 수 있도록 하는 노력 또한 필수적입니다.
이 세 가지 핵심 요소를 염두에 두고 철저히 준비한다면, 수출 성공의 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
핵심 비결을 통한 수출 전략 강화
핵심 요소 재정립 및 강점 부각
결국 해외 바이어의 마음을 사로잡고 수출 성공으로 나아가기 위한 핵심은 앞서 살펴본 ‘가격, 바이어 관점의 가치 제안, 신뢰성 및 유통’이라는 세 가지 핵심 요소를 전략적으로 관리하는 데 있습니다.
바이어들은 이러한 렌즈를 통해 제품을 다각도로 평가합니다.
이들의 시선으로 우리 제품을 객관적으로 바라보고, 각 요소별로 어떤 강점과 약점을 가지고 있는지 명확히 파악하는 것이 중요합니다.
우리 제품만이 가진 독점적인 기술, 탁월한 품질, 혹은 혁신적인 디자인과 같은 차별화된 강점은 숨기지 말고 적극적으로 전면에 내세워 바이어의 이목을 집중시켜야 합니다.
요소별 전략 수립 방안
예를 들어, 특정 기능에서 경쟁사 대비 압도적인 성능을 보인다면, 이를 수치화된 데이터나 공신력 있는 테스트 결과와 함께 제시하여 설득력을 높이는 것이 좋습니다.
반대로, 가격 경쟁력이 다소 약점으로 작용한다면, 단순히 가격을 낮추려 하기보다 제품이 제공하는 프리미엄 가치나 독점적인 이점을 강조하여 가격 저항을 상쇄하는 전략을 고려해볼 수 있습니다.
유통망 확보가 미흡하다면, 온라인 판매 채널을 다각화하거나 현지 유력 유통 파트너와의 전략적 제휴를 통해 시장 접근성을 높이는 방안을 모색해야 합니다.
장기적 파트너십 구축
나아가 고객의 피드백을 적극적으로 경청하고 이를 제품 개발 및 개선에 반영하는 모습을 보여주는 것은, 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어 장기적인 파트너십을 구축하려는 기업의 진정성을 어필하는 강력한 수단이 됩니다.
바이어는 단순히 제품의 스펙만을 보는 것이 아니라, 회사의 비전, 성장 가능성, 그리고 고객과 시장을 대하는 태도를 종합적으로 평가한다는 점을 잊지 말아야 합니다.
해외 바이어의 선택을 받는 것이 막연하고 어렵게만 느껴졌던 많은 기업에게, 오늘 나눈 이야기가 작은 나침반이 되었기를 바랍니다.
결국 가격, 바이어 관점의 가치 제안, 그리고 신뢰성 및 유통이라는 세 가지 핵심 요소를 바탕으로 우리 제품을 객관적으로 분석하고, 그들의 기대에 부응하는 전략을 수립하는 것이 수출 성공의 핵심입니다.
제품이 가진 독점적인 가치를 효과적으로 전달하고 시장의 변화에 유연하게 대응한다면, 더 이상 해외 시장의 문이 닫힌 것처럼 느껴지지 않을 것입니다.
이제 바이어의 마음을 사로잡을 다음 단계를 자신 있게 준비할 때입니다.
애녹스는 중소벤처기업부 지정 글로벌시장개척전문기업, 수출바우처 수행기관, 혁신바우처 수행기관으로서 수출, 연구개발, 정책자금, 경영 관련 컨설팅을 수행합니다.
